Interview

社員インタビュー 07

自ら研究開発したものを
自ら売り込む。東ソーにおいて
技術サービス営業が果たす役割。

高橋 亮平
有機材料研究所 アミン誘導体グループ
2010年入社

Profile

有機EL材料の研究開発から、その量産化までの業務に携わり、その後、ウレタン製造用触媒の開発、そして営業を支援する技術サービス業務に携わっている。

未来テーマへの挑戦はとても刺激的で、
化学の可能性の大きさを感じながら、
純粋にワクワクドキドキできる日々の連続でした。

東ソーに入社した理由は?

専攻が有機化学だったので、製薬メーカーや総合化学メーカーへの就職を考えていました。就職活動をする中で、多彩な分野のスペシャリストがいて、その融合パワーによって次々と新しい価値を創造している多様な製品群を持つ会社に魅力を感じるようになりました。一緒に働きたいと思えるスペシャリストが沢山いる会社を探し、最終的に辿り着いたのが東ソーだったというわけです。

最初は、有機EL材料の開発をしていたそうですが…

クロスカップリング技術を活かした新規骨格の構築を精力的に行っており、正孔輸送層や電子輸送層等の機能層を構成する材料メーカーとして、業界の中で存在感を高めてきました。トレンドの分野ゆえ、開発から量産までのスピードが早く少人数のメンバーでは対応が大変でしたが、最先端の研究に関われる貴重な経験を積むことができました。現在のアミン誘導体グループで、前職場とは違った意味での醍醐味を日々実感しています。

自らニーズを探り、自ら開発したものを、
自ら売り込む仕事は、想像以上にダイナミックで
面白いと感じています。

その醍醐味とは何ですか?

現在、私は家具や自動車部品など様々な分野で広く使われているウレタンの製造用アミン触媒の開発を行いながら、一方で営業とともに動いて拡販する技術サービスの仕事をしています。自らニーズを探り、自ら開発したものを、自ら売り込む仕事は、やりがいがあると感じています。もともと研究開発という上流にいながら、製品をどうアピールし、どう市場においての優位性を獲得して、どうビジネスを拡大していくか…というマーケティング戦略にも興味があり、今、それを肌で感じることができるのが、新鮮なんだと思います。

何か成功エピソードはありますか?

ユーザーとの面談で現行の触媒の問題点を聞いた後、1ヶ月という短期間で、要望に合う材料を開発し、量産評価にまで結びつけたことがあります。ビジネスはタイミングとスピードです。いかに好機をつかんで、速やかに動くか…その感度と判断と行動が、勝敗を分ける鍵を握るのです。ちなみに東ソーの強みは、営業・製造・研究・分析部門が密接に連携していること。お客様のニーズを掴んでから、サンプルをつくり提供し、お客様からのフィードバック、そしてブラッシュアップを経て、量産化されるまでのプロセスが、どこよりも速やかで正確だと私は思っています。

営業対象は、海外も含んでいるので、
世界的なベストセラー、ロングセラーを
狙えるかもしれません。

今後、大々的に仕掛けたい市場創造アプローチはありますか?

現在、可能性が大きいのは自動車関連市場。そこで私たちは今、自動車向けの新しい用途を開発して、強くプロモートする戦略を実践中です。例えばVOC(揮発性有機物質)を減らす特性を出す触媒を開発し、環境性能を打ち出しながら大々的に提案活動をしています。製造コストがかかるという課題はありますが、優れた特性については高く評価されており、今後の展開次第では、大きな市場を創出できると見込んでいます。私たちの営業対象は、国内のみならず海外も含んでいるので、世界的なベストセラー、ロングセラーを市場に出すことを夢見て日々開発に励んでいます。

現状、海外への営業活動は?

私は現在、東南アジアとインドエリアの担当をしています。販売エリアによって要望に特色があるため、ユーザーのところへ直接訪れて面談することは重要です。しかしながら、まだ、担当になって1年目なので英語力不足を痛感する事が多くあります。相手の意図が伝わらなかったり、自分の言いたいことがすぐに出てこない場面があり、大変歯痒い思いをしたこともありました。だから最近では、英会話講座の受講を始め、日々の勉強も習慣化しています。まずはTOEICの100スコアアップを目指して頑張っています。

東ソーのビジネス戦略への提言はありますか?

ビジネスのスピードが問われる今、技術者が自ら開発して、自ら売り込むアプローチをもっと強化すべきだと考えています。お客様との商談の場で、技術者が要望を聞きながら、その場でソリューションのシナリオを考え、伝えて、一気にサンプル作製から量産化までを主導していく…そのパワーが高まれば、もっともっと市場開拓力を強められるはず。また、国内市場での成功例を、ダイナミックに海外市場でも展開できる流れをつくれば、それこそビッグビジネスの創造も夢ではないと思います。

今までにない“新たな技術者としての生き方”を
自らが切り拓くキャリアパスによって示せたら、
最高ですね。

3年後の自分をイメージできますか?

今はユーザーの要望を受けて既存製品の紹介や新たな製品の開発を行っていますが、この開発アプローチだと他社からも同じような製品が台頭し大きなビジネスに結びつかないと考えています。ユーザーから要望を受けるだけではなく、自分から求められているものを掴み能動的に製品開発を進めて、オリジナルの製品を自らプロモートしていきたいと思います。

長い目で見た将来のキャリアビジョンは?

東ソーには多用な製品群がありますので、有機製品だけでなく違う分野の製品にも携わりたいと考えています。将来的には、分野の垣根を越えた連携を促進するできるような戦略マネージャーのような立場で活躍することが、私のキャリアビジョンです。

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