The Inherited Advantage

受け継がれる強み

営業

Shunsuke Nakamura
中村 俊介
化学品事業部
ソーダ営業部
無機薬品グループ
2013年入社
Takatoshi Itoh
伊藤 貴俊
化学品事業部
ソーダ営業部
無機薬品グループ
2004年入社

少数精鋭主義の東ソーでは、新人も早い段階で最前線で活躍することが求められます。先輩に同行して営業手法を学び、その後はお客様を引き継ぎながら、あるいは新規開拓アプローチもしながら、自分なりの営業スタイルを確立していきます。化学品事業部ソーダ営業部無機薬品グループの伊藤と中村も師弟関係にあり、東ソー流の営業の極意を受け継ぐ濃密な協働のときを経て、今に至っています。二人の関係性を垣間見る中で、ここ東ソーに受け継がれる営業の強みを感じてみてください。

Theme 01

脈々と受け継がれる営業魂と築き上げられた信頼に支えられて。

中村 配属後半年間は、OJTの一環でひたすら伊藤さんに同行して営業の基本を学びました。営業の作法、商談の仕方、接待での礼儀作法などを教わり、独り立ちへと導いてもらいました。無機薬品グループの製品は、日頃からお客様である化学専門商社やユーザーと密にコミュニケーションをとり、可能な限り早く、そしてより多くの情報をキャッチアップすることが、取引を優位に運ぶための鍵を握ります。この鍵の重要性を伊藤さんから教わり、そして何より相手に自分を認めてもらわなければ、その鍵にも辿り着けないということを知りました。

伊藤 東ソーの営業魂、それは人間力です。お客様を魅きつける人間力がなければ何も始まりません。歴代の先輩たちが着実に築き上げてきた信頼関係があって、その上で自らの人間力を武器にして、お客様との取引を維持・拡大していく…それが私たち営業の役割です。もちろんお客様のニーズに完璧に応える製品提供が大前提ではありますが。だから私自身は、先輩から受け継いだものを中村に伝授しただけ、と思っています。

Theme 02

東ソーの強みを自分なりに最強のものにするチャレンジこそ、営業の仕事の醍醐味。

中村 ただ、お客様とのコミュニケーションの深さまではすぐに身につくものではありません。例えば製造・物流・販売において何かトラブルが発生したときに、会社を代表してお客様と向き合うのが営業です。お客様の不満は何か、何を問題と感じているのかを冷静に考え、社内で板挟みになりながらも真摯に振る舞い、解決へと導く伊藤さんの姿を見る度に、経験の厚みや凄みを感じました。だから私も伊藤さんを見習い、場数を踏んで、人に揉まれて人に学びながら、お客様と深くコミュニケーションできるよう努力しました。

伊藤 中村は初めから即戦力としてのポテンシャルがあったので、私は細かい指示はせず、なるべく見守るようにして、彼なりの個性を活かす雰囲気づくりに努めました。また、言わずもがな私の背中から多くのことを吸収してくれるはず。そんな想いで、なるべく“お客様との関係を深める現場”を見せるという教えを徹底しました。最近は二人で取引先訪問をすることも稀になりましたが、ともに訪問する際にはいつも取引先との距離感を縮めていることを感じ、その頼もしい成長ぶりをとても嬉しく思います。

中村 最近つくづく実感することがあります。それは“コミュニケーションをとった分だけ仕事にかえってくる”ということ。コミュニケーションを積み重ねて信頼関係が深くなれば、自ずと仕事もうまくいく…これは紛れもない真実です。そういう意味で、人間力で築き上げる“コミュニケーションの深さ”こそが、東ソーに受け継がれる営業の強みなのかもしれません。

伊藤 そうですね。優れた製品に加えて、お客様との深い信頼関係が東ソーの強みです。その強みを自分なりに最強のものにするチャレンジこそ、営業の仕事の醍醐味なのだと思います。

Theme 03

ときに後輩も先輩を触発する先生になることもある。

伊藤 年齢や経験ではなく、新たな視点で物事を考えるということに、先輩も後輩もありません。その点、中村の視点はユニークで、私にはない観点で情報を収集し、整理していたのが印象的です。例えば輸出案件についてはJETROを訪問して様々な情報を収集し、そこから突破口を見つけて新規開拓アプローチをするなど、自ら考えて行動する積極的な姿勢に驚かされたものです。だから私にとって後輩の中村も先生であり、彼から学ぶことは今でも沢山あります。

中村 ありがとうございます。先輩にそう言っていただけると、嬉しいですね。私が前向きにチャレンジできたのは、いつも伊藤さんが対等な目線で、私がどう考えるのか、どうしたいのかに耳を傾け、背中を押してくれたからだと思います。仕事として成果を求められる以上、ある程度のプレッシャーは当然ありますが、伊藤さんをはじめ先輩たちの絶妙なフォローのお陰で、現在も必要以上のプレッシャーを感じることなく、伸び伸びと仕事ができています。

伊藤 中村は、勘が良く、飲み込みも早かったから、実は何も心配することがなかったです。情報を収集・整理すること、そして社内外の人脈づくり・信頼関係づくりにおいては、見守りながら要所要所でアドバイスするだけで、期待通りのパフォーマンスを見せてくれました。

中村 褒めすぎです(笑)。でも、素直に受けとめたいと思います。営業の極意を身につけ、大々的に活躍するには、まだまだ修行が足りませんが、東ソーの伝統的な強みと先輩たちの後ろ盾があれば、着実に成長していけるはず。だから不安はありません。あるとしたら、後輩を指導する立場になること。でも、今まで受け継いだ営業の強みをしっかりと後継していきたいですね。

Theme 04

世界で戦える営業という強みを生んで、それを次代へと受け継ぐ。

伊藤 営業はビジネスの最前線で、取引を拡大するミッションを担っています。極論するなら、売上や収益も私たち営業の頑張り次第だということです。また、東ソーの製品は社会を下支えするものが多く、その影響力を最大限に発揮するためには、私たち営業の努力が不可欠です。

中村 そういった営業が持つべき意識も伊藤さんから教わったものです。また、社内外の関係者を巻き込んで、自分のアプローチ次第でどこまでもビジネスを大きくしていける醍醐味があることも教わりました。だから今は、自分が会社を発展させるために何ができるか…という観点から、その最大成果を得るための道筋を探索中です。その過程で、海外赴任など、より視野が広がる仕事もできればと思っています。

伊藤 私は海外出張には何度も行っていますが、確かに様々な観点から仕事ができるようになったと実感しています。担当製品である重曹の海外展開にしても、これまでにはなかった新たな側面から戦略を練っている最中です。中村にもどんどん海外に出てもらって、世界で戦えるような営業に成長していってもらいたいですね。

中村 勿論そのつもりです。東ソーも世界ではまだまだチャレンジャーですので、私たち営業が最前線で戦っていかなければなりませんね。

伊藤 そして世界で戦える営業という強みを生んで、それを次代へと受け継いでいきたいですね。

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